Vroeger had je als betrouwbare dienstverlener genoeg aan een goede inschrijving om een opdracht binnen te halen. Daarna kwam een tijd waarin je vooral zo concreet en realistisch mogelijk moest zijn voor een onweerstaanbare inschrijving. Maar wie vandaag de dag nog steeds gelooft dat SMART de manier is om aanbestedingen te winnen heeft te weinig beoordelingen gelezen. We leven in het post-truth tijdperk, en ook Aanbestedende Diensten zitten er tot hun ellebogen in. Niet de feiten, maar de framing doet ertoe.
Sociaal domein: kennis en ervaring vs blufpoker
Steeds vaker zien we grote partijen aanbestedingen winnen van de ervaren dienstverleners. Wat die grote partijen missen in praktijkervaring en lokale kennis, verhullen ze met veranderprocessen, efficiëntiemaatregelen en vernieuwingsslagen. En die managementbeloftes, daar zijn gemeenten gevoelig voor.
Een gebied waar dit heel sterk speelt is het sociaal domein. In een artikel van Follow the Money is te lezen hoe nieuwkomer Incluzio als enige hoofdaannemer verantwoordelijk werd voor alle zorg in de gemeente Hollands Kroon. Datzelfde Incluzio won het zonder enige expertise ook in Utrecht van de veertig jaar straathoekwerk van de zittende partij. De blufpokercharme van een nieuwkomer, noemde De Groene Amsterdammer dit eerder al.
Nieuwkomers in de wmo-aanbestedingen
Blufpoker. Mooie beeldspraak. Want de gemiddelde pokeraar kent het gevaar van nieuwkomers aan tafel. Ze onderschatten de tegenstander, overschatten hun eigen hand en gaan in iedere ronde mee. Bovendien gooien ze het spel nog eens extra in de war door eens in de zoveel tijd all-in te gaan. Beginnersgeluk is dan ook een bekende term in het poker: de strategische systemen van ervaren spelers zijn niet opgewassen tegen de willekeurige overmoed van een rookie.
En dat is wat je ziet gebeuren in aanbestedingen: overmoedige nieuwkomers onderschatten het werk en overschatten hun eigen capaciteiten. Het artikel van Follow the Money is onderdeel van hun groeiende dossier over de ontwrichtende werking van aanbestedingen op de jeugdzorg. De aanpak van de grote partijen pakt in de praktijk desastreus uit: lokale kennis verdwijnt, bewoners blijven langer zorgcliënt en de dienstverlening scoort slechter op kwaliteit. En de efficiëntie? Ieder jaar moet er bij Incluzio weer geld bij vanuit de overheid.
Gemeentes en de schijn van controle
Ook bij andere aanbestedingen zien we steeds vaker dat er een potje blufpoker nodig is om opdrachten te winnen. Van toiletbrilleveranciers tot onderhoudsschilders: het feit dat je jarenlang trouw binnen een uur op de stoep staat zodra de gemeente belt doet er niet meer toe. Het gaat er nu om dat je na kunt denken over processen, en vertelt hoe je een ‘partner’ wordt die op een ‘basis van vertrouwen en gelijkwaardigheid’ zorgt dat je gemeentes ‘ontzorgt’ in hun dienstverlening.
Ergens is die voorliefde voor managersjargon te verklaren. Overheden moeten steeds meer uitbesteden, en processen lijken dan de enige manier waarop ze nog enige grip kunnen houden over de dienstverlening. Maar als de ontwikkelingen in de jeugdzorg iets laten zien is het wel dat die processen alleen maar de schijn van controle geven. De resultaten uit de praktijk laten zien dat mensen, telefoonnummers en jarenlang vakwerk veel meer garantie bieden dan welk proces dan ook. Helaas blijven gemeentes toch altijd weer gevoelig voor de grote nieuwkomer, die landelijk daarmee veel aanbestedingen binnenhaalt. Vertrouwd is verdacht, de buitenstaander een belofte.
Inschrijven met slechte kaarten?
Is er nog een weg terug? Gaan we ooit weer naar de tijd waarin resultaten, expertise en lokale kennis ertoe doen? De ervaren speler weet: poker is een spel van de lange adem. Wie vertrouwt op z’n eigen hand en niet meegaat in het roekeloze blufgedrag ziet vanzelf hoe de nieuweling zichzelf uiteindelijk kapot speelt. Maar met de huidige kaarten kan dat nog eens een lang potje gaan worden.
