Geschreven door Marten Schnieders
Afgelopen weekend ging ik vogels kijken. Inderdaad: ‘vogels kijken’ en niet ‘vogels spotten’, leerde ik als beginnend vogelaar al snel van de twee andere vogelaars met wie ik op pad was. Verrekijkers om de nek, telescoop in de hand en vogelboek in de jaszak. Ons doel? De wielewaal, een felgeel gekleurde vogel met een warme zang. Een tropische verschijning tussen de bruingrijs gekleurde vogels. Uniek en onderscheidend.
De ingang van het bos was een prachtige plek. We hoorden de wielewaal gelijk: ‘dudeljo’ klinkt zijn lied. In ons enthousiasme veerden we op en liepen diep het bos in. Achter de zomerse muzikant aan. Diep in het bos zagen we veel vogels. Maar bij nadere inspectie bleken ze helaas allemaal dezelfde, bruingrijze kleur te hebben.
Op zoek naar de wielewaal
Eén van de vogelaars bedacht om het bos uit te lopen, om zo van buiten naar binnen te kijken. En zowaar, van een afstand kreeg hij de wielewaal haarscherp in de lens van zijn telescoop. Voor de eerste vogelaar was de dag geslaagd. De tweede vogelaar en ikzelf zetten onze zoektocht in het bos voort.
Plots was ik de tweede vogelaar kwijt. Toen ik hem na enige tijd weer tegenkwam, vertelde hij dat hij de boswachter was tegengekomen en om hulp had gevraagd. Toevallig had de boswachter de wielewaal nét gezien, en wist hem dus gelijk aan te wijzen. Nu de tweede vogelaar de wielewaal gezien had, haakte ook hij tevreden af.
In m’n eentje bleef ik zoeken, tot ik de hoop opgaf en terugkeerde naar de ingang van het bos: de prachtige plek die we verlieten om in ons enthousiasme achter de wielewaal aan te gaan. Ik nam plaats op een bankje om uit te rusten van de zoektocht. Ineens klonk het ‘dudeljo’ luid als nooit tevoren… Op de plek waar ik was gestart, zag ik zomaar de wielewaal!
In je enthousiasme duik je misschien wel diep het bos in, om uiteindelijk te constateren dat je tot een inschrijving vol bruingrijze vogeltjes bent gekomen.
De wielewaal als meerwaarde
Als je wel eens meedoet met een aanbesteding, klinkt bovenstaande zoektocht misschien herkenbaar. Grote kans namelijk dat je gevraagd wordt naar een unieke meerwaarde. Wat doe je dan als inschrijver? In je enthousiasme duik je misschien wel diep het bos in, om uiteindelijk te constateren dat je tot een inschrijving vol bruingrijze vogeltjes bent gekomen. Precies dezelfde bruingrijze vogeltjes die ook in de tuin van andere inschrijvers zitten. Maar de echte meerwaarde, de wielewaal, die vind je niet. Hoe vind je de meerwaarde dan wel?
De eerste vogelaar vond de wielewaal door een perspectief van buiten te nemen. Als inschrijver doe je hetzelfde door te denken vanuit het perspectief van de aanbestedende dienst. Door van een afstandje naar je inschrijving te kijken, vallen ineens andere dingen op. Hoe leest een aanbestedende dienst je inschrijving zonder voorkennis van jouw bedrijf? En als je maar maar drie zinnen had, wat moet de aanbestedende dienst dan absoluut weten om jullie te kunnen kiezen? Zo kom je tot de kern van wat een belangrijke meerwaarde is voor de aanbestedende dienst.
De tweede vogelaar zag de wielewaal nadat hij hulp had ingeschakeld van een boswachter. Als je er zelf niet uitkomt als inschrijver, vraag dan vooral om advies van anderen! Bijvoorbeeld van vaste klanten, partners of huidige opdrachtgevers. Waarom kiezen zij voor jou, en niet voor anderen? En welke argumenten gebruiken zij om anderen te overtuigen dat jullie de beste partij zijn? Deze informatie helpt je op weg om je meerwaarde aan te tonen.
Als derde vogelaar nam ik positie in op het startpunt. Ook met deze aanpak kun je als inschrijver tot een unieke meerwaarde komen. Want waarom ben jij ooit je bedrijf begonnen? En wat is de visie van waaruit je elke dag, elke week en elk jaar weer vertrekt? Door deze visie duidelijk naar voren te laten komen in je inschrijving, overtuig je de aanbestedende dienst.
Gekwetter
Kortom, de volgende keer dat je merkt dat je tot een inschrijving vol bruingrijze vogels bent gekomen, vergeet dan niet om op zoek te gaan naar de wielewaal. Of het nu vanuit het perspectief van de aanbestedende dienst, met hulp van anderen of vanuit je visie is: de beoordelaar boeit alleen de wielewaal; het gekwetter van bruingrijze vogels hoort ‘ie al genoeg.
