In een ‘gewoon’ verkoopgesprek lukt het prima om uw product of dienst te verkopen. Waarom lukt dat dan niet zo lekker als het op papier moet? In deze blog laten we zien hoe u in 3 stappen de aanbestedende dienst voor u kunt winnen met een inschrijving.
In drie stappen een klik met de aanbestedende dienst
Net als bij een verkoopgesprek is er bij een inschrijving op een aanbesteding sprake van twee mensen. Laten we zeggen dat dat bij de inschrijver de accountmanager is en bij de aanbestedende dienst de beoordelaar. En net als bij een verkoopgesprek draait het bij een aanbesteding om vertrouwen wekken. Een klik krijgen. Want niets zo vervelend als een contract waarmee je voor een x periode tot elkaar veroordeeld bent, terwijl je elkaar niet kunt luchten.
Hoe realiseer je die klik als je elkaar niet ziet?
Stap 1: lees je in in de tender
Doe waar eigenlijk alle mensen van houden: toon interesse.
Start bij een inschrijving eerst met je inleven in de klant. Begin op tijd met bestuderen wat de vraag is, en wat de behoefte. Lees de leidraad, maar ook bijvoorbeeld het programma van eisen, de website en nieuwsmedia. Zodat je in de inlichtingenronde nog vragen kunt stellen en je inschrijving kunt vormen naar deze aanbestedende dienst.
Ook door gewonemensentaal te gebruiken laat je zien dat je de beoordelaar als mens ziet.
Stap 2: laat zien dat je je hebt ingeleefd in de opdrachtgever
Door je van je empathische kant te laten zien voelt de beoordelaar dat je hem niet als een nummertje ziet.
Dat begint bij de inleiding. Daar maak je je eerste indruk. Hier roer je aan wat volgens jou het belangrijkste is voor deze aanbestedende dienst. En daar sluit je vervolgens op aan met de meerwaarde van jouw bedrijf.
Maar ook in de rest van de tekst heb je nog volop kansen om te laten zien dat deze beoordelaar, deze organisatie, er echt toe doet. Let er bijvoorbeeld op dat je de gestelde vragen beantwoordt. Dat klinkt als een open deur, maar we komen genoeg teksten tegen waar het bedrijf een verhaal vertelt dat niet aansluit op de vraag van de aanbestedende dienst. Zonde, toch?
Stap 3: respecteer de vorm van de leidraad
Ook bij aanbestedingen geldt er een etiquette. Een paar belangrijke ongeschreven regels:
Regel 1: Hou de volgorde van een opsomming aan zoals die in de vraagstelling staat. Ook al vind je die nog zo onlogisch. Zo toon je begrip voor al het leeswerk dat een beoordelaar in korte tijd te verrichten heeft. En maak je zijn of haar werk stukken makkelijker. Vaak krijgen beoordelaars namelijk een lijstje met onderwerpen waarop ze punten moeten toekennen. En je bespaart ze veel zoekwerk door de volgorde van dat lijstje aan te houden.
Regel 2: Hanteer dezelfde terminologie. Zo vermijd je het risico dat de beoordelaar belangrijke zaken mist omdat hij te veel moet zoeken naar het antwoord. En loop je niet onnodig punten mis.
Regel 3: Zorg voor leesbare, heldere teksten. Ook door gewonemensentaal te gebruiken laat je zien dat je de beoordelaar als mens ziet. Bovendien voorkom je zo dat de beoordelaar niet begrijpt wat je bedoelt.
Nog meer tips voor een uitstekende beoordeling?
Wil je weten welke manieren er nog meer zijn om de beoordelaar voor je te winnen? Houd dan onze website in de gaten. Of neem contact op voor een kennismaking.
